Metodología Closer Sharks
Metodología Closer Sharks: así vendemos high-ticket
Vender no es empujar un producto. Es ayudar a una persona a pasar de un punto a otro. Nuestra metodología ordena ese camino en un ciclo de seis etapas, guiado por el Value Journey del cliente y por los 7 secretos de rentabilidad explosiva.
El ciclo de ventas
Seis etapas, de principio a fin.
Cada venta recorre las mismas seis etapas, en este orden. El Setter lidera las primeras, el Closer las últimas, y las dos se apoyan en el mismo método.
-
Comprender el modelo de negocio
Setter y CloserAntes de hablar con un cliente, entendemos cómo gana dinero el producto, qué promete y a quién sirve. Sin eso no hay conversación de valor.
-
Comprender al cliente
SetterDescubrimos en qué fase del Value Journey está la persona y qué la mueve a comprar. Escuchamos más de lo que hablamos.
-
Generar confianza
SetterLa gente le compra a quien le genera confianza. Primero te conocen, luego te aprecian y después confían en ti.
-
Demostrar valor
CloserLo que consideras valioso tiene que serlo en igual o mayor proporción para el cliente. Conectamos el producto con su razón de compra.
-
Facilitar una decisión
CloserAclaramos opciones, resolvemos objeciones y damos razones legítimas para decidir hoy, sin presión ni manipulación.
-
Acompañar el cierre
CloserCerramos como asesores de decisiones y seguimos al cliente después de la compra. Una buena experiencia trae la siguiente venta.
El Value Journey
El recorrido de valor del cliente.
“Lo que tú consideras valioso tiene que serlo en igual o mayor proporción para tu cliente.” Cada persona compra desde una de estas seis fases, o desde varias a la vez.
-
Vital
Lo que determina la supervivencia, la salud o la seguridad de una persona.
-
Problema
Un reto concreto por resolver, en cualquier industria.
-
Necesidad
Los recursos son limitados, pero las necesidades son ilimitadas.
-
Deseo
No importa solo qué necesitas, sino cómo quieres satisfacerlo.
-
Aspiración
En quién se quiere convertir la persona: lujo, estatus, pertenencia.
-
Experiencia
El producto pasa a segundo plano frente a una experiencia memorable.
Cómo se conecta con el ciclo
-
Etapa 2 · El cliente
Al comprender al cliente, identificamos en qué fase está.
-
Etapa 4 · Valor
Al demostrar valor, hablamos desde esa fase y no desde el producto.
-
Etapa 6 · Cierre
Al acompañar el cierre, cuidamos la experiencia, la última fase del recorrido.
Los 7 secretos de rentabilidad explosiva
Por qué la gente decide comprar.
“Existen siete secretos que se repiten una y otra vez a lo largo de la historia y que impulsan el mayor volumen de rentabilidad en cualquier modelo de negocio.” En ventas los usamos para entender por qué un producto se vende, y para comunicarlo con ética.
- #1
Incertidumbre
No existe algo tan rentable como la incertidumbre. Los negocios que la controlan con sus productos, experiencia y conocimiento se vuelven imprescindibles.
La salud y el derecho controlan la incertidumbre de quien no es profesional.
- #2
Riesgo
Todo en la vida tiene riesgo en distintos grados, y los negocios que ayudan a mitigarlo tienen una rentabilidad explosiva.
Aseguradoras, ciberseguridad y análisis de riesgo crediticio.
- #3
Escasez relativa
Cuando un producto o experiencia tiene disponibilidad limitada, se genera urgencia. Compramos con emoción y justificamos con razones.
Una oferta con fecha de vencimiento cierra más que una sin plazo.
- #4
Especulación
Comprar a un precio bajo para luego vender a uno mayor y quedarse con la diferencia.
Inmuebles antes de una reforma tributaria, café cuando cae la cosecha de otro país.
- #5
Abundancia relativa
Lo contrario a la escasez. Mostrarte como el mayor proveedor de tu categoría transmite confianza, calidad y prestigio.
El hotel más grande del destino se vende solo por serlo.
- #6
Desesperación focalizada
Nichos que necesitan con urgencia un producto o servicio indispensable, y lo valoran por encima de su precio.
Educación acelerada, fitness, finanzas y trámites urgentes.
- #7
Coolhunting
La cacería de tendencias. Productos lo bastante flexibles para adaptarse a lo que está de moda, a lo viral y a cada temporada.
La ropa deportiva que pasó a ser ropa de calle.
Del Máster Book The Business Model Sharks, de Héctor Nicolás Suero.
Aprende a vender con este método.
La metodología se aprende en la Ruta MAVD, sprint a sprint, con programas avalados por The Business School of Bogotá.